–活意行銷企管 總經理高培偉
網店越開越多，生意卻越做越累，不在電商沒人買，在消費者開始麻痺了
曾經有一段時間，只要把商品放上網路，
就有機會賣到全台灣。
不用店租、不用裝潢、不用養大量門市人員。
只要會開團購、會投廣告、會上平台，
訂單就有機會源源不絕，
那是電商最風光的年代。
於是當時有許多人認為～未來一定是電商的天下。
實體店終將被取代。
但十多年過去了，許多電商經營者開始發現：
流量越來越貴、廣告越來越難打、消費者越來越不忠誠、回購率越來越低。
甚至不少電商品牌，開始回頭開實體門市。
不是電商沒市場。
真相是：
「電商紅利正在快速消失。」
一、什麼是電商紅利？
所謂電商紅利，其實就是：
「利用網路突破時間與空間限制所創造的商業優勢。」
例如：
- 24小時營業
- 客源無遠弗屆
- 全台配送
- 降低開店成本
- 快速接觸消費者
- 數據化經營
過去只要商品不差，就有機會透過網路快速成長。
因此誕生許多電商新品牌、新網紅、新企業。
二、電商紅利為什麼消失？
1. 網店越開越多
早期電商最大的優勢是～競爭者少。
如今則是～人人都能開店。
品牌官網、團購平台、直播帶貨、社群電商…..
市場早已進入高度飽和，
消費者的選擇比過去多出數十倍。
2. 價格戰成為主流
許多電商最大的競爭方式是：
- 滿額折扣
- 限時優惠
- 第二件半價
- 免運活動
結果造成：
促銷變成常態，原價反而沒人買，
市場早已淪為完全競爭市場。
最後企業越賣越辛苦，
消費者越買越無感。
3. 電商失去了人味
實體店最大的優勢是：
有人、有服務、有互動、有體驗。
許多電商卻把自己做成～商品頁面＋購物車。
消費者買得到商品，卻感受不到品牌和溫度。
久而久之，忠誠度自然下降。
4. 消費疲乏開始出現
過去看到促銷，消費者會興奮。
現在看到促銷，消費者已經麻木。
因為每天都在：
- 雙11
- 雙12
- 黑色星期五
- 年中慶
- 品牌日
- 會員日
活動越辦越多，刺激感卻越來越弱。
三、電商紅利消失後的衝擊
※衝擊一：獲客成本持續上升
以前100元廣告費，可能帶來10位客戶。
現在可能只帶來1位。
企業被迫越來越依賴廣告，
獲利空間卻被不斷壓縮。
※衝擊二：品牌忠誠度下降
當市場充滿相似商品時，
消費者很容易～今天買你，明天買別人。
拚價深度成為唯一比較標準。
※衝擊三：平台依賴風險增加
許多品牌把營收命運交給：
- 電商平台
- 社群平台
- 廣告平台
一旦規則改變，業績就可能受到衝擊。
※衝擊四：回購不足成為隱形危機
很多電商都在追求：
新客戶、新流量、新曝光。
卻忽略了一件相當重要的事～
老客戶正在默默地流失。
於是形成：
不斷開發新客
↓
客戶持續流失
↓
再開發新客
↓
成本越來越高
的褲底破洞循環。
四、企業最容易犯的錯
面對業績成長停滯，
很多電商第一個反應是：
加碼廣告
再辦促銷
再降價格
結果形成：
促銷增加
↓
毛利下降
↓
獲利減少
↓
繼續促銷
最後把品牌變成價格標籤，
失去了價值標籤。
五、真正的foryou解方：從導流、導購走向續購
電商紅利消失後，最大的問題不是沒有人買。
最大的問題是～買過的人沒有再回來。
因此，未來電商競爭的核心，
已經從流量競爭，轉向關係競爭。
從一次成交，轉向長期經營。
※強化續購第一步：《從成交思維轉向顧客終身價值思維》
許多企業只看：這次賺多少。
未來更應該思考：這位顧客未來三年能創造多少價值？
因為真正的利潤，往往來自重複購買。
並非第一次成交。
※強化續購第二步：《建立會員經營機制》
顧客買完商品，不代表交易結束，
更該是密切關係開始。
企業應建立：
- LINE會員
- 會員分級制度
- 點數回饋
- 專屬活動
- VIP權益
讓顧客有理由、有欲望再光臨。
※強化續購第三步：《建立售後互動系統》
許多品牌只關心：顧客買不買。
卻不關心：顧客用了沒有？滿意沒有？是否遇到問題？
因此售後互動反而成為關鍵。
例如：
- 使用教學
- 保養提醒
- 食譜分享
- 顧客社群
提升使用體驗滿意度。
※強化續購第四步：《創造品牌溫度與參與感》
未來消費者購買的不只是商品，
還包括：
- 品牌理念
- 生活方式
- 社群認同
- 情感連結
因此品牌需要：
- 說故事
- 建社群
- 辦活動
- 創造互動
讓顧客感受到自己不是訂單編號，
更是品牌的一份子。
※強化續購第五步：《建立消費閉環迴圈》
完整的電商經營，應該是：
導流
↓
導購
↓
體驗
↓
回饋
↓
續購
↓
推薦
↓
導流
形成正向的消費循環。
許多企業只做前兩步，
真正獲利的企業，往往掌握後四步。
※強化續購第六步：《線上線下服務整合（OMO）》
未來不是電商打敗實體，反而是電商結合實體。
例如：
- 門市體驗
- 官網下單
- 社群互動
- 會員整合
讓品牌接觸點更加完整。
消費者需要的，不是購物管道。
而是便利且一致的消費體驗服務。
成功案例與失敗案例
［成功案例］
某食品品牌早期依賴團購與廣告導流，
後來開始建立會員制度、
經營LINE社群與導入節慶關懷機制。
不僅定期分享產品應用資訊，更透過會員活動提升互動。
結果當然是廣告依賴度下降，回購率持續提升。
因為品牌經營的不只是商品，是顧客關係。
［失敗案例］
某電商品牌長期依賴促銷活動，
每月都有折扣，每週都有優惠。
短期訂單不錯，
但消費者逐漸養成：不打折不買的習慣。
最終品牌失去定價能力→
業績越高，獲利反而越低。
foryou顧問老實說
很多人以為電商的本質是賣貨，其實電商真正的本質是經營顧客。
商品只是入口，關係才是資產。
過去電商紅利存在時，只要有流量就能成交。
如今流量越來越貴，消費者越來越理性，
品牌若沒有建立信任與情感連結，
很快就會被下一個促銷活動取代。
未來最有價值的電商，不是商品最多的電商，
也不是折扣最大的電商，甚至不是廣告最多的電商。
反而是讓顧客願意一買再買、
願意主動推薦、
願意長期陪伴的品牌。
因為一次成交是業績，持續續購才是事業。
流失的電商紅利與因應 總結
電商紅利消失的本質，不是消費者不網購了，
是消費者對促銷與價格戰疲乏了；
未來電商真正的競爭力，不在導流與導購，
更在續購與顧客關係經營所形成的消費閉環。
書名：《foryou漲價的藝術》
～～讓客戶買單、業務說得出口的漲價指南
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身為長期陪跑的企業顧問，我看過兩種公司：
一種不敢漲，最後被成本拖垮；
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真正活下來的，是第三種——
會算、會說、會漲的。
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在此將多年輔導企業的實戰案例、話術模板、風險評估方法、心理槓桿整理成一本「漲價工具書」。
希望你在需要漲價的那一天，不是恐慌，而是胸有成竹。 因為會漲價的公司，才能真正賺得漂亮、經營得久。
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