文／foryou活意行銷企管 高培偉總經理
「會賣只是手藝，能複製才叫生意。」
我每年看到最令人唏噓的創業慘案之一，
不是沒客人、不是沒市場，
而是——一間原本賺錢的公司，被自己擴張拖死。
老闆坐在我對面，一臉委屈地說：
「我們明明有訂單啊，為什麼越做越累、帳卻越來越薄？」
我通常只回一句市場的冷話：
「訂單不是問題，失控才是。」
人一多、點一開、量一放，
問題就像沒關緊的水龍頭，一個個冒出來：
- 品質開始不穩
- 人才靠運氣撐
- 管理全靠老闆撐
- 每開一個新據點，老闆就少一點睡眠
老祖宗早就講過：
「樹大招風，船大難掉頭。」
問題不是要不要長大，
而是——你撐不撐得住長大的後果。
那麼，STEP.3 到底在幹嘛？
這一階段，不是衝營收曲線、不是拼開店速度、不是比誰長得快。
STEP.3 真正在做的，是一件很多老闆不願面對的事——
👉 把「老闆本人」從營運中抽離出來。
關鍵不在於「你有多能幹」，而在於以下三個殘酷現實：
1. 沒有你，事情還能不能照跑？
如果每個決定都要你點頭，這家公司永遠長不大
2. 你的成功，是制度撐起來的，還是人情撐起來的？
人情不能複製，制度才能
3. 你複製的是成果，還是錯誤？
一套沒想清楚的做法，一放大就變成災難。
STEP.3 的本質，不僅是擴張，
但須先把「會出錯的地方」全部放大檢驗一次。
走到這一關，
你不再只是創業者，
而是被迫面對一個更現實的問題——
你正在經營一門生意，還是在消耗自己生命。
這一關，過不去，
公司或許會在，但老闆會先倒。
※從STEP.2跨到STEP.3，想要推動「商模複製」，就必須調整以下經營思維與方向：
一、商業目標｜從「靠人撐」進化成「靠系統跑」
❌ 擴張期最常見的三大幻覺
- 「現在做得順，放大一定也順」
- 「人多一點、店多一點就好」
- 「流程以後再補」
顧問翻譯版：你正在用運氣賭規模。
✅ Scale Up 的真正目標只有兩件事
- 複製後，品質不能崩
- 放大後，利潤不能縮
如果放大後：
- 客訴暴增
- 人員流失
- 老闆天天救火
那不是成長，那叫災難擴散。
※市場實例｜連鎖餐飲的「複製陷阱」
很多連鎖餐飲第一家店很賺，第二家開始亂，第三家直接翻。
為什麼？
- 味道靠老師傅手感
- 出餐靠默契
- 管理靠老闆盯
這種店只有一個問題：無法複製。
活下來的品牌做了什麼？
- 把「手感」變成配方表
- 把「經驗」變成訓練模組
- 把「盯場」變成檢核表
老祖宗的智慧一句話：「師傅會老，標準要在。」
二、組織戰力｜老闆不下戰場，公司才會長大
❌ 擴張期最致命的錯
- 老闆還在管每一個細節
- 中階主管只是傳聲筒
- 沒有第二線指揮官
結果就是：
老闆不累，公司不動；老闆一累，全線癱瘓。
✅ 這一階段最重要的升級：中階主管
① SOP、培訓、手冊不是官僚，是複製工具
我常說一句狠話：
「沒有文件的管理，都是靠記憶在賭。」
你要的是：
- 新人一來就能上線
- 管理者換人，品質不掉
- 擴點後，不用重來一次
② 第二線指揮系統，才是真正的放大器
誰能：
- 扛目標？
- 帶人？
- 做決策？
沒有這層，你再擴張，只是把老闆的壓力等比放大。
※市場實例｜電商團隊的「老闆型成長瓶頸」
某電商公司營收年年成長，但老闆卻越來越忙。
原因很簡單：
- 廣告要他看
- 庫存要他點頭
- 客訴要他裁決
後來怎麼解？
- 建立標準決策門檻
- 培養能「對數字負責」的主管
- 把經驗寫成流程，不寫在腦袋
營收繼續往上爬，但老闆終於能離開辦公室。
三、管理制度｜沒有量化，就沒有管理
❌ 很多公司「有制度，其實沒管理」
- KPI掛在牆上
- OKR寫在簡報
- 結果沒人追
顧問的結論很直接：這不叫管理，叫裝飾。
✅ OKR／KPI 的真正用途
不是用來考核人，而是讓你知道三件事：
- 哪裡在進步？
- 哪裡在卡？
- 誰該被調整？
老祖宗一句話點破：「不秤不知道重，不量不知道輕。」
四、建議行動｜放大前，先把地雷挖出來
你現在就該做的三件事：
① PDCA 與自主管理，不是口號
- 有沒有真的回顧？
- 有沒有真的修正？
- 還是只是在開會？
沒有 Check 與 Action 的 PDCA，只是輪迴加班。
② 管理工具與數位化，是為了「看得見」
- 哪個流程最慢？
- 哪個部門最花錢？
- 哪個環節最常出錯？
看不見，就管不到。
③擴張前，先算好「活不活得下來」
我一定會逼老闆算三件事：
- 現金流能撐多久？
- 每擴一單位，是賺還是賠？
- 出事時，誰先被砍？
沒算清楚就擴張，叫自殺式成長。
foryou顧問老實說｜Scale Up 不是衝刺，是耐力賽
STEP.3 不是比誰衝得快，
是比誰撐得久、站得穩。
很多公司不是輸在市場，
而是輸在「以為自己準備好了」。
老祖宗的話留給你當結尾：
「欲速則不達。」
會賣，是入場券；
能複製，才是值錢的開始。
給經營者的 10 個省思題（STEP.3商模複製 專用）
如果 STEP.2 是確認你能不能穩定賺錢，那 STEP.3 問的就是——你有沒有資格把這門生意放大。
這 10 題，不是用來安慰你的，是用來判斷你現在擴張，是升級，還是自殺。
Q1.沒有你，公司可以正常運作幾天？
說明：一天就亂、三天就炸、一週就停擺，那你不是經營者，你只是公司最大的瓶頸。
Q2.你現在「最賺錢的模式」，真的被寫下來了嗎？
說明：如果成功只存在於某個人的腦袋，那它就永遠無法被複製。能複製的，才叫商模。
Q3.每多開一個據點（或通路），你是更安心，還是更焦慮？
說明：成長如果帶來的是恐慌，通常不是市場問題，而是你的底盤還沒準備好。
Q4.現在出問題時，是「找制度」，還是「找人救火」？
說明：靠人救的公司，規模一定有限；靠制度跑的公司，才能持續放大。
Q5.中階主管，是真的在「管事」，還是在「傳話」？
說明：如果所有決策最後都回到你身上，那中階只是裝飾品，不是戰力。
Q6.你敢不敢放手，讓別人「用你的方法做錯一次」？
說明：很多老闆卡在 STEP.3，不是因為團隊不行，而是老闆不肯接受「不完美的複製」。
Q7.擴張後，哪三個指標一變差，你會立刻煞車？
說明：沒有煞車條件的擴張，就像下坡沒剎車。不是會不會翻，是什麼時候翻。
Q8.你現在複製的，是「成果」，還是「壞習慣」？
說明：流程沒想清楚就放大，錯誤也會跟著等比成長。到時候你會懷念只有一家店的日子。
Q9.現金流如果突然少三成，你的擴張計畫還活得下來嗎？
說明：Scale Up 拼的不是膽量，是抗壓性。撐不住波動的成長，只是假繁榮。
Q10.如果現在停下來「不再擴張」，公司會更健康，還是更焦慮？
說明：這一題，會逼你看清楚：你到底是在追求長期價值，還是在用成長掩蓋結構問題。
STEP.3 的殘酷在於——
你不再能用努力，掩蓋管理的不足。
擴張不會解決問題，
只會讓問題變得更大、更貴、更難收拾。
老祖宗早就替你講完結論：
「根不穩，枝葉再茂也是空的。」
現在停下來檢查，
比擴大之後崩盤，
便宜得多。
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