《從創意到生意 系列》
文／foryou活意行銷企管顧問 www.foryou.tw
俗話說～
用香蕉就只能請到猴子！
但您可知，
如何才能請到對的人？
商場如戰場，
真正的行銷，
不是只有搞創意，
不是只有玩社群，
也不是只懂下廣告，
更不是欺騙消費者；
而是，
如何將優點放大，
讓產品變貴，
且生意變更好！
您做到了嗎？
「貴」不是問題，有沒有價值才是問題
課堂分組演練，教室裡燈光明亮，學員們正低頭討論。
小君卻顯得特別拘謹，她拿著一份新產品資料，小心翼翼地走到前面，聲音壓得很低，像是怕被否定：
「老師，這是我家的新產品，用的是真材實料，所以成本會比較高，售價必須比同行高20%。我很擔心消費者會不接受……不曉得該怎麼行銷包裝，老師能給我一些建議嗎？」
她的眼神閃爍，語尾拉長，顯露出內心的忐忑。
其實她的焦慮，不在於產品，而在於「貴」這個字眼帶來的心理壓力。
不同態度的對照
我沒有急著回答，而是轉向她身旁的小莉：
「那妳們家的產品呢？聽說比同業還貴五成？」
小莉笑了，沒有半點不安，反而神情篤定：
「是啊，我們也是後來才知道比別人貴。但家裡人完全不在意這件事。我們更在意的是——顧客買了之後是不是滿意？覺得有沒有價值？會不會回來再買？這些才是我們最有把握的。」
這一句話，讓全場靜了一秒。
看似涉世未深的年輕人，卻展現出一種超齡的自信。
我再回頭望向小君，語氣放緩：
「那妳為什麼會擔心比較貴，就會被消費者拒絕呢？」
小君愣住，眼神飄忽，想了幾秒才小聲說：
「這個嘛……也說不上來，但心裡就是很擔心。」
案例引導：Costco 為什麼能贏？
我換個角度，把焦點放在市場案例：
「那我們來討論一個問題。為什麼不訴求便宜的 Costco，生意卻比天天喊低價的 Carrefour 更好？而且在全球九百多家分店裡，台灣竟有四家進入前十大店，其中台中南屯店更是全球第一！」
我放下話題，全場頓時熱鬧起來，討論聲此起彼落，學員們摩拳擦掌。
五分鐘後，答案接連湧現：
- 「因為 Costco 無條件退貨！」
- 「因為有許多進口獨家商品！」
- 「因為 Costco 保證品質！」
- 「因為會員制，服務更到位！」
- 「因為 Costco 的烤雞太划算！」
眾人七嘴八舌，卻說出了同一個核心：顧客相信去 Costco 消費是划算的。
真相：價值＞價格
我收斂笑容，把筆在白板上重重敲了一下：
「同樣是零售，Carrefour 把便宜掛在嘴邊，但 Costco 卻把價值刻進顧客心裡。顧客最後買的，不是價格，而是『價值感』。」
然後我看向小君：
「所以問題不在於貴，而在於顧客是否覺得划算。當價值大於價格，消費自然發生；當價值不及價格，再便宜也嫌貴。」
小君若有所思地點頭。
不景氣下，為什麼「貴」的反而好賣？
我補充另一個現象：在景氣不佳的年代，很多人以為「便宜貨」會熱銷，但實際上，貴的東西往往賣得更好。
為什麼？
因為顧客害怕「買錯」。
低價商品常讓人懷疑品質，顧客寧願多花點錢，也要確保買到的是「安心與保障」。
這也是為什麼許多精品或高端商品在不景氣時反而逆勢成長。
顧客要的不是最便宜，而是「最划算」。
這種划算，可能是品質、服務、體驗、甚至是身份象徵。
賣「貴」的正確姿勢
所以，小君的新產品，不論強調的是創新、用料還是服務，在行銷上都要先讓顧客接受它的價位落點。
可以怎麼做？
- 價格定錨：把產品擺在更高價的商品旁邊，讓顧客覺得「比上不足，但比下有餘」。
- 價值對照：凸顯在同樣價格下，你的產品多給了顧客什麼利益。
- 故事包裝：把用料、工序、職人精神轉換成顧客能感受到的價值理由。
當顧客能合理化這個價格，並找到購買的「自我說服理由」，貴反而會變成一種「高級保障」。
「貴」從來不是阻礙銷售的理由，顧客覺得「不划算」才是。
思考題
現在，換你站在顧客的角度，檢視你的產品：
- 如果價格比競爭者高，我能否立刻說出三個讓顧客覺得值得的理由？
- 我的行銷溝通，是在強調「公司有什麼」？還是「顧客能得到什麼」？
- 我是否幫顧客算清楚：價值＞價格？
- 當景氣下滑，消費者更謹慎時，我的產品能否因為「價值感」而撐住，而不是只能靠降價？
請記住：
價格不是敵人，價值才是護城河。
當顧客覺得「買到就是賺到」，再高的價格，也能成交。
foryou顧問點評｜生意好不好，要看顧客覺得划不划算！
很多創業者一看到競爭者便宜一點，就緊張兮兮地想降價；看到促銷活動，就想拚命跟風。
但真相是，顧客掏錢的關鍵，不是「你便宜幾塊錢」，而是「我得到的利益是否超過花出去的錢」。
換句話說，價值決定價格！
別老想用降價當誘餌，重點是先搞清楚——
你的產品能給顧客什麼好處？能解決什麼痛點？能帶來什麼心理滿足或便利？
今天這堂課提醒我們，價格不是消費者最在意的事，價值才是核心。
想讓產品賣得貴、賣得好，不是壓低成本比拼價格，而是先讓顧客心裡的「價值尺」舉得高高，認為所花的每一分錢都值得。
真正聰明的生意人懂得：「一分行情一分貨，貴不是阻礙，划算才是誘因。」
今日的三個關鍵啟示：
① 「貴」不是問題，「不划算」才是死穴
顧客願意為貴產品付錢，只要他認定自己得到的超過支出；怕的是花錢卻感覺虧了，那才會掉頭就走。
② 價格戰是最笨的戰術，價值戰才是致勝的戰略
降價只能換短暫人潮，無法換長期利潤。要建立競爭壁壘，必須用品質、體驗、服務把「貴」變成合理，讓顧客覺得值得。
③ 行情感要先定錨，價值尺才能舉高
經營者應主動設計價值訴求：用相對價格、品牌故事、使用效益，幫顧客找到「願意掏錢」的理由。這樣的貴，才會賣得動。
※今日關鍵金語：｜「不怕貴，顧客覺得划算，生意自然翻倍。」
便宜從來不是競爭保證，反而容易讓人懷疑品質。
當顧客心裡認定「貴得有理」，價格反而不再是阻礙，而成了信任的背書。
記住：市場不獎勵誰最便宜，市場獎勵誰最會讓顧客覺得「這筆錢花得值得」。
最後，再問大家一個問題～
「Q. 為何訴求低價的10元商品店越來越少見？」
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