《從創意到生意 系列》
文／foryou活意行銷企管顧問 www.foryou.tw
人為財死，
鳥為食亡！
想偷雞，
也得蝕把米！
想引客入甕，
想一想，
您提供了什麼誘餌呢？
天下沒有白吃的午餐，
也不存在不勞而獲的事。
想期待，
守株就能逮到兔，
想期待，
瞎貓能碰上死耗子，
就看我們佈下啥局囉！
賣點不是炫耀，顧客得利才會成交
課後，教室裡的人潮逐漸散去，巫經理卻腳步加快，捧著一個剛開發完成的新產品，滿臉期待地走到我面前。
「老師，這是我們公司最新的力作！」
他的語調帶著一種「終於輪到我亮相」的自豪。
說著，他一邊比手畫腳，一邊開始介紹：
「我們有專利技術、獨家配方、市場首創功能，包裝請了知名設計公司操刀，還找了一線藝人代言。現在末端售價訂在4950元，跟競爭者差不多，您覺得月銷量能有多少？」
我看著他數著手指，像背考題般逐條唸出「賣點」，那股興奮勁兒，彷彿這產品已經準備大賣。
第一問：顧客到底是誰？
「先別急著談銷量，巫經理。這產品的目標顧客是誰？」
這問題，他顯然準備過：
「目標顧客是年輕的都會白領，尤其是愛嚐鮮、追流行、講究話題感，又注重性價比的那群人。」
至少，他沒有落入「0到99歲都適合」的誇大陷阱。這一點算是加分。
第二問：顧客為什麼非買不可？
我接著追問：
「那麼，能否告訴我，這產品給了這些顧客什麼樣的好處，能讓他們非買不可？」
他愣了一下，隨即語速加快地回答：
「老師，我剛剛說過了呀——我們有專利技術、獨家配方、首創功能、設計公司包裝、一線藝人代言……」
我忍不住笑了，擺擺手打斷他：
「巫經理，我不是問特色，我是問顧客的好處。換個角度，市場上早已有類似商品，你們不是第一個，也不是唯一一個，顧客為什麼要在萬中選一的情況下挑你們？」
教室氣氛靜了下來，他臉上閃過一絲不安，語調開始顯得心虛。
第三問：換你是顧客，會買嗎？
我換個方式再拋個問題過去：
「如果換作你自己是消費者，你會因為它有專利技術、獨家配方、找大咖設計師和明星代言，就毫不猶豫掏出4950元嗎？」
他先是挺直了身子，斬釘截鐵地說：「當然會！」
但下一秒，聲音卻小了下來：
「不過……應該還是會想一想，到底值不值得。」
這種瞬間的語氣轉折，比任何答案都誠實。
關鍵反問：什麼狀況能讓你不假思索？
我追擊：
「好，那什麼情況會讓你毫不猶豫地掏錢？」
巫經理幾乎脫口而出：
「那當然是對我有用，價值要超過4950元才行啊！」
我看著他，微微一笑。這就是重點。
生意的真相：顧客心裡的算盤
沒錯，人性使然，所有的消費決策背後都是一盤算盤：
「我得到的利益，是否大於我付出的代價？」
- 若答案是肯定，顧客會覺得物超所值，甚至衝動購買。
- 若答案是否定，顧客立刻覺得不划算，轉頭就走。
這就是交易的天秤。
產品的專利、明星、設計再怎麼耀眼，如果沒有換算成「顧客能明確感受到的利益」，都只是浮雲。
利，是天下最大的誘餌
做生意，本就是「求利」。
但要顧客先掏錢，必須先讓他們感覺「我有利可得」。
這個「利」可以是：
- 金錢利益：買到比原先更便宜或更多的東西。
- 功能利益：幫我省時、省力、提升效率。
- 情感利益：能滿足我的虛榮、安心、被認同的需求。
- 象徵利益：讓我覺得自己更有格調、更接近理想生活。
換句話說，利 ≠ 廉價，
利 = 顧客切身能感受到的好處。
如果巫經理的產品沒有把這層「利」說清楚，僅僅靠「我們有明星、我們有設計」來打動人心，那只是單向的自我炫耀。
對顧客來說，這跟「老王賣瓜」沒什麼兩樣。
賣點 ≠ 賣夢，賣點 = 賣利
賣點不是企業自己滿意地背誦，而是顧客心中能否聽到「對我有用」的訊號。
唯有當賣點轉化為顧客的利益，才真正具有成交力。
在銷售預測之前，先問自己一句話：
「這個產品，能讓顧客覺得買到就是賺到嗎？」
否則，所有的預測都只是數字遊戲罷了。
思考題
請你停下來，問問自己：
- 我的產品特色，是否能被轉譯成顧客實際可感的利益？
- 如果我是消費者，我會覺得「這4950元花得超值」嗎？
- 在這場交易裡，顧客能清楚回答「我得到的比我付出的更多」嗎？
- 我目前的賣點，是在「炫耀公司有什麼」，還是在「回饋顧客得什麼」？
銷售不是喊口號，而是幫顧客算一筆划算的帳。
當顧客覺得自己佔到便宜，交易才會水到渠成。
foryou顧問點評｜生意好不好賣，看你給了什麼好處
創業者最容易犯的毛病，就是把心思全放在「我的產品有多棒」，卻忽略了「顧客能得到什麼好處」。
事實上，顧客買的不是產品本身，而是「利益」，是「好處」，是「這筆錢花得值得！」
要讓顧客掏錢，先讓他感受到物超所值。
這一課再次強調了經營的本質：交易的核心從來不是你想賣什麼，而是顧客能得到什麼利。產品再高端、包裝再華麗，如果顧客心裡的「利」感知不到，交易就不會發生。生意講究的，不是單純的說明特性，而是讓顧客明白「我掏這筆錢，能賺到什麼好處？」
今日的三個關鍵啟示：
① 先讓利，後求利
消費者的行動取決於「利大於損」，先讓顧客覺得物超所值，才能順利完成交易。
② 利是誘餌，價值是魚餌
誘餌放得對，魚自然上鉤。產品的特性只是餌料，顧客看到的利益才是決定購買的關鍵。
③ 換位思考，不要老王賣瓜
把自己放在顧客立場，思考「我為什麼要花這筆錢？得到什麼好處？」再設計產品與銷售策略。
※今日關鍵金句｜「利字擺中間，顧客高興，生意自然順水推舟。」
經營者要牢記：做生意，先思考顧客得到什麼好處，再談價格與銷量，否則所有數字都只是空談，無法真正轉化為營收。
最後，再問大家一個問題～
「Q. 為何許多甜點都在訴求幸福感，而非僅是強調使用的配方原料？」
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