《從創意到生意 系列》
文／foryou活意行銷企管顧問 www.foryou.tw
想將商品賣好價格嗎？
想讓顧客不會嫌貴嗎？
想再提高獲利空間嗎？
這是許多業主的心願，
但如何能讓心願實現？
消費心態分感性與理性，
若只以理性元素做訴求，
顧客當然會與您論斤兩；
懂的用感性元素來銷售，
顧客容易覺得揀到便宜！
想賣出好價格，卻又希望顧客甘心掏錢，這是幾乎所有業主的夢想清單。
問題是，夢想常常停留在白日夢，因為現實就像潑來的一桶冷水
——心有餘而錢不足，想漲價卻怕被罵貴，想守價又擔心被比下去。
我常提醒業主，別再跟顧客死磕價格，這是一條越走越窄的絕路。
重點從來不是數字本身，而是顧客對價值的感知。
價值與價格的錯位
消費心理分成兩種：理性與感性。
如果你只會用理性來說話——功能、規格、尺寸、產地，顧客當然會跟你斤斤計較，比誰更便宜。
但一旦你加上一點感性——故事、稀缺、情感訴求，那把價值的天平就會瞬間傾斜。
顧客會覺得：「哇，這也太划算了吧！」
——注意，這種「划算」並不一定來自便宜，而是來自心理補償與情感滿足。
先問自己三個問題
想賣東西，不妨先回到你自己的購物心態：
- 哪種產品，會讓你覺得非買不可？
- 哪種產品，讓你覺得物超所值？
- 哪種產品，甚至會讓你覺得「錯過會後悔」？
這三個問題，其實就是顧客腦袋裡的購買開關。
iPhone 與 HTC 的啟示
我常舉一個例子。HTC手機兩萬元，你嫌貴；
iPhone兩萬元，你卻毫不猶豫。
為什麼？螢幕比較大？功能比較多？贈品比較豪華？廣告下得多？
都不是。
真正的答案是——顧客對價值的認知。
iPhone給你的不是一支手機，而是「身份認同、潮流象徵、生活方式的入場券」。
這就是價值的力量。
價值尺的存在
拍賣會上也一樣。
有人喊到一半就停手，有人一路追價到底。
差別不是口袋深淺，而是心中那把價值尺。
當那把尺認定值得，再高的價格都能被接受；
但如果那把尺沒有被拉起來，便宜一半也沒人買單。
實驗：一瓶水的啟示
我在課堂上常做一個小實驗：
我舉起一瓶已經喝過兩口的礦泉水，問：「大家願意花多少錢買？」
全場面面相覷，表情像被強迫推銷，一毛都不想掏。
但當我換個場景說：「假設我們現在困在沙漠裡，這瓶水只剩最後兩口呢？」
場內氣氛立刻翻轉，人人舉手喊價：「老師，幾千塊我也要！」
同一瓶水，價值瞬間翻了幾百倍。水沒變，變的是環境與認知。
顧客心中的價值，才是決定他願意掏多少錢的真兇手。
實戰：保健品缺貨效應
疫情期間，我輔導過一位客戶，他推出一款保健品。
有顧客來電問：「買幾盒才有優惠？」
我的回覆很淡定：「抱歉，目前缺貨，要一週後才能出貨。」
結果怎樣？
顧客不僅沒有再要求折扣，反而一次下單十盒。
為什麼？
因為當商品被定義為「稀缺」與「有急迫需求」時，價值自然拉高，價格瞬間變得不是問題。
生意為何能成交？
生意的本質就是——用價值換價格。
如果你只想靠削價競爭，那永遠是惡性循環；
但只要你懂得如何讓產品 Value-up，讓顧客認定這是「划算的投資」，價格就不再是阻礙，而是「必須付出的代價」。
記住一句話：
「價值決定價格，價格只是價值的影子。」
面對想殺價的顧客，別跟他爭價格，請跟他談價值。
當顧客認定「值得」，他甚至會主動掏錢、搶著下單。
思考題
最後再問你一個問題：
「為何HTC手機賣兩萬元覺得貴，但iPhone兩萬元卻覺得剛剛好？」
當你能回答這個問題，你就真的懂了：
影響購買決策的，永遠不是價格，而是顧客眼中的價值。
foryou顧問點評｜價格不是戰場，價值才是武器
我們常看到業主最興奮的時刻，是剛推出「自己覺得超棒」的商品，然後最挫折的時刻，卻是發現——顧客不買。
銷售不是比誰更低價，而是比誰的價值感抓得更準。
與其跟顧客爭價格，不如先搞清楚：他們認為你的商品值多少錢？
不要再只問親朋好友意見，「好不好看」「便不便宜」，因為他們不一定會掏錢。
要問的，是那群真的願意掏錢、能解決痛點的「對的人」。
本案例提醒我們，經營者若只盯著成本或市場價格，很容易陷入「價格戰」的泥淖，永遠賣不出理想利潤。
真正的關鍵是——價值決定價格，感性決定購買。
當顧客心中認定這個商品能解決問題、帶來好處或產生情感共鳴，價格就不再是阻礙，而是購買的附帶成本。
今日的三個關鍵啟示：
① 先提升價值，再談價格
商品的功能與規格只是基礎，感性訴求、稀缺性、故事、情感都能拉升顧客對價值的認知。
② 顧客的「心中尺」比價格更重要
同一件商品，不同場景、不同需求，顧客願意支付的金額天差地別，重點是讓他覺得「值得」。
③ 與其降價，倒不如增值
與其被動降低價格吸引客人，不如主動拉高產品價值，讓顧客覺得「不買會吃虧」，自然心甘情願掏錢。
※今日關鍵金句｜「與其爭價格，不如與顧客論價值！」
掌握了價值，你不必降價，也能賣得好；忽視價值，再低的價格，也可能賣不掉。
所以，銷售心法的核心其實很簡單：不要跟價格打架，要跟價值談戀愛。
再問一個思考題：
Q.「為何便宜的保健食品未必會賣得比較好？」
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